Η τέχνη των πωλήσεων εκμεταλλεύεται δεδομένα από πολλούς χώρους και η ψυχολογία δε θα μπορούσε να αποτελεί εξαίρεση. Διαδεδομένες τεχνικές υπάρχουν επί σειρά ετών, ενώ πάντα προηγείται η απέναντι πλευρά του Ατλαντικού στη μελέτη και την εφαρμογή της.
Σε e-shop πρέπει να γίνει αξιοποίηση του λεγόμενου social proof, της «κοινωνικής απόδειξης» που δείχνει πως υπάρχουν πολλοί ευχαριστημένοι πελάτες ή χρήστες μίας υπηρεσίας. Σαν άτομα είμαστε προγραμματισμένοι να ακολουθούμε τους πολλούς και να επηρεαζόμαστε θετικά από ομάδες.
Κάτι τέτοιο μπορεί να γίνει ολοκληρωμένα,
- Με την πλήρη αξιοποίηση των customer reviews, τοποθετώντας τα σε διαλεγμένα σημεία της ψηφιακής μας παρουσίας. Βγαίνει προς τα έξω η εικόνα πως ομάδες ατόμων είναι ευχαριστημένοι από το e-shop ή/και τις υπηρεσίες που παρέχονται. Τόσοι πολλοί δεν μπορούν να κάνουν όλοι λάθος....
- Πέρα από θετικές κριτικές, υπάρχουν και οι ψηφιακές συστάσεις, όπου κάποιος ευχαριστημένος συνεργάτης προτείνει το e-shop σε άλλους εν δυνάμει πελάτες μέσω των προσωπικών του λογαριασμών στα social media.
- Η τεράστια δύναμη του share δε θα πρέπει να αμελείται. Από τη μία πλευρά αποτελεί μία από τις καλύτερες μορφές για να αποκτήσει brand awareness κάποιος επαγγελματίας, ενώ ταυτόχρονα επιβεβαιώνει τα endorsements και τα customer reviews. Οι όποιες προσφορές ή διαγωνισμοί αποκτούν αυτομάτως πολλαπλάσιο κοινό και μάλιστα με δωρεάν τρόπο.
Σημειώνουμε τέλος πως η όλη εικόνα πρέπει να περιλαμβάνει και λίγα αρνητικά σχόλια. Άλλωστε αν τα πάντα φαίνονται άψογα από τη μία ημέρα στην άλλη θα κινήσουμε υποψίες, και όχι άδικα…
Πέρα από την έμφυτη ανάγκη να ανήκουμε σε ομάδες, υπάρχει και ο –προγραμματισμένος- φόβος πως μπορεί να χάσουμε ή να μην προλάβουμε κάτι θετικό για εμάς. Εκεί βασίζεται ένα μεγάλο μέρος του παραδοσιακού marketing με τα συνήθη Call To Action «αγόρασε τώρα», «μόνο για λίγες μέρες», «εκπτώσεις μέχρι αύριο» κλπ. Έχουμε:
- Αναφορά σε περιορισμένο στοκ. Δίνεται κίνητρο να γίνει το conversion πώλησης/ εγγραφής/ συνδρομής, εφόσον μπορεί να χαθεί η ευκαιρία αν καθυστερήσει ο χρήστης.
- Μπορεί να γίνει και ακόμα πιο συγκεκριμένα, αναφέροντας τον (μονοψήφιο συνήθως) αριθμό διαθέσιμων προϊόντων στη συγκεκριμένη τιμή ευκαιρίας.
- Περιορισμένος χρόνος για να γίνει η αγορά. Μία προωθητική ενέργεια που συνδυάζεται με έκπτωση καλό είναι να έχει συγκεκριμένη χρονική ισχύ ώστε να δίνεται επιπλέον κίνητρο στους χρήστες-αγοραστές να προχωρήσουν στο checkout το ταχύτερο δυνατόν. Το παραπάνω μπορεί άριστα να πλαισιωθεί και με ενέργειες remarketing, ανεβάζοντας κατά πολύ το αποτέλεσμα!
- Σε αντιστοιχία, ο περιορισμένος χρόνος μπορεί να αφορά και εποχικά προϊόντα που παραμένουν διαθέσιμα πχ για κάποια εορταστική περίοδο.
Φυσικά τα μεγαλύτερα assets ενός e-shop αποτελούν οι τιμές του, η ποικιλία των προϊόντων και η διαθεσιμότητά τους, οι χρόνοι και το κόστος αποστολής, καθώς και το επίπεδο εξυπηρέτησης πελατών. Δεν είναι λίγες όμως οι περιπτώσεις που τέτοιου είδους στρατηγικές και κινήσεις μπορούν να δημιουργήσουν μεγάλη διαφορά σε επίπεδο τζίρου και αποτελέσματος.
Δοκιμάστε τα λοιπόν σήμερα όπως πολλοί άλλοι που βγήκαν κερδισμένοι !!! :-)
