Ένα από τα χρησιμότερα εργαλεία της ψηφιακής εποχής, για ήδη υπάρχουσες επιχειρήσεις αλλά και start-ups που δεν έχουν τη δυνατότητα ή την επιθυμία να προβούν στην δημιουργία μιας φυσικής έδρας της επιχείρησης, είναι τα website της κατηγορίας ονόματι e-Commerce.
Κατά λέξη, ο όρος σημαίνει ακριβώς αυτό που αντιπροσωπεύει, δηλαδή εμπορικές δραστηριότητες σε online επίπεδο και περιλαμβάνει σχεδόν ακριβώς τις ίδιες ενέργειες που θα βλέπαμε και σε δια ζώσης αντίστοιχες περιπτώσεις με μια πολύ σημαντικη διαφορά: την διαμεσολάβηση του διαδικτύου.
Η διαμεσολάβηση αυτή έχει πολλά θετικά, όπως την μείωση των αποστάσεων, την διευκόλυνση διεθνών συναλλαγών και αγορών από μεγάλη απόσταση, την ύπαρξη πολύ μεγαλύτερης ποικιλίας προϊόντων για κάθε περίπτωση και την πιο βολική σύγκριση και επιλογή προϊόντων με βάση την τιμή, την άνεση ή και την προέλευση πλέον.
Λόγω της κατάστασης εγκλεισμού που δημιούργησε σε πολλές χώρες του κόσμου η πανδημία του Covid-19 τα προηγούμενα χρόνια, οι πλατφόρμες e-Commerce αυξήθηκαν σημαντικά και ο κόσμος, όπως ήταν λογικό για εκείνη την περίοδο, προσανατολίστηκε πολύ περισσότερο στις online αγορές.
Αυτή η άνθιση του κλάδου του ηλεκτρονικού εμπορίου αύξησε κατά πολύ τη δημοφιλία των εργαλείων e-Commerce και του συνοδευτικού digital marketing, όμως ταυτόχρονα αύξησε και τα επίπεδα ανταγωνισμού, καθιστώντας απαραίτητες πιο δημιουργικές και στοχευμένες ενέργειες για την προσέλκυση δυνητικών πελατών.
Κάποιες από αυτές βασίζονται σχεδόν εξ’ ολοκλήρου σε ψυχολογικά κίνητρα που έχει παρατηρηθεί ότι πετυχαίνουν σε πολύ μεγάλο βαθμό την ενίσχυση των πωλήσεων και της κινητικότητας σε τέτοιου είδους πλατφόρμες.
Όταν αναφερόμαστε σε ψυχολογικά κίνητρα στο digital marketing, μιλάμε ουσιαστικά για ερεθίσματα, τα οποία προκαλούν μια ψυχολογική αντίδραση στο δυνητικό πελάτη ευνοϊκή για την μεταστροφή του ή την θετική στάση του προς την αγορά των δικών μας προϊόντων μέσω του e-shop μας.
Προφανώς, ο καθένας μπορεί να χρησιμοποιήσει τα ερεθίσματα αυτά με διαφορετικό στόχο κατά περίπτωση, είτε εκμεταλλευόμενος κάποια συγκυρία, είτε με στόχο να προωθήσει μόνο ένα προϊόν, είτε ολόκληρη την παρουσία του καταστήματος του online και με πολλούς άλλους τρόπους.
Αυτό ισχύει, επειδή ακριβώς δεν πρόκειται για μια συνταγή που χρησιμοποιείται αυτούσια με τα ίδια αποτελέσματα για κάθε πλατφόρμα ή για κάθε τύπο προϊόντων, ουτε οι στρατηγικές που θα αναλύσουμε έχουν πάντα εφαρμογή σε κάθε τύπο προϊόντος και κοινού, όμως κάθε μέθοδος έχει τα δικά της πλεονεκτήματα και συνήθως αυτά μπορούν να αξιοποιηθούν από πλήθος επιχειρήσεων.
Ας δούμε κάποιες βασικές μεθόδους που μπορείτε να έχετε υπόψη:
Ο στόχος μια πλατφόρμας e-Commerce είναι πάνω από όλα οι περισσότερες πωλήσεις. Μερικές φορές, με το ενδιαφέρον να συγκεντρώνεται αποκλειστικά στα νούμερα, παραβλέπονται σημεία της πορείας της αγοράς του καταναλωτή, με τα οποία θα είμασταν πολύ περισσότερο προσεκτικοί από κοντά.
Ας μην ξεχνάμε πως το διαδίκτυο μπορεί να γίνει και ένα πολύ απρόσωπο μέρος, αν δεν μεριμνήσετε για τη μεταφορά του εξαιρετικού customer service σας και στην ηλεκτρονική σας πλατφόρμα. Αυτό ξεκινά από την κατασκευή μιας ειδικά προσαρμοσμένης πλατφόρμας εξαρχής και φτάνει να αφορά έως και στην γλώσσα που χρησιμοποιούμε ή τις επιλογές πο δίνουμε στον πελάτη κατά τη διάρκεια της περιήγησης του στο e-shop μας.
Παραδείγματα τέτοιας αντιμετώπισης του πελάτη;
Μια ενήμερη και λεπτομερής FAQ σελίδα που θα τον βοηθάει να λάβει πληροφορίες που βλέπετε ότι έχουν ζήτηση συχνά και θα τον βοηθήσουν να λάβει την απόφαση της αγοράς.
Αντίστοιχα, μια ευνοϊκή συνθήκη που θα συνοδεύει την επιλογή του να σας προτιμήσει, όπως για παράδειγμα μια υπηρεσία δώρο με την πρώτη του συνδρομή ή αγορά, όπως για παράδειγμα μια κάλυψη των μεταφορικών εξόδων για την πρώτη αγορά του πελάτη.
Κάθε επιχείρηση βρίσκει την καλύτερη λύση για τέτοιες περιπτώσεις ανάλογα τα μεγέθη και τις δυνατότητες που μπορεί να υποστηρίξει, αλλά αν κάτι αξίζει να ειπωθεί μεταξύ όλων των παραπάνω, είναι πως μέτρα σαν τα προαναφερθέντα δεν είναι πάντοτε κοστοβόρα.
Αντιθέτως υπάρχουν πολλές οργανικές (όχι επί πληρωμή, δηλαδή) ενέργειες που ο καθένας μπορεί να επιλέξει για να προσδώσει κάποια επιπλέον αξία στην εμπειρία του πελάτη του, εάν θέλει να ξεχωρίσει σε σχέση με τον ανταγωνισμό.
Ο George Loewenstein, καθηγητής οικονομικών και ψυχολογίας στο πανεπιστήμιο Carnegie Mellon, διατυπώνει τη λεγόμενη “Information Gap Theory”, η οποία ορίζει πως όταν υπάρχει ένα κενό ανάμεσα σε αυτά που γνωρίζουμε και αυτά που θέλουμε να μάθουμε, θα λάβουμε δράση με κάποιον τρόπο, ώστε να κλείσουμε αυτό το κενό.
Είναι επιστημονικά επιβεβαιωμένο ότι η αφύπνιση της περιέργειας μας δεν μας ωθεί απλά στο να λάβουμε δράση, αλλά ενεργοποιεί ταυτόχρονα και τα τμήματα του εγκεφάλου μας που αποτελούν κέντρα των αισθήσεων ευχαρίστησης και ικανοποίησης.
Όσο πιο στοχευμένα και επιτυχημένα ακολουθήσετε τη μέθοδο δημιουργίας ερωτημάτων ή προσδοκιών, για τα οποία απάντηση αποτελούν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας, τόσο μεγαλύτερες γίνονται οι πιθανότητες να προσελκύσετε το κοινό σας και να το ωθήσετε σε μία αγορά.
Δεν είναι κρυφό το γεγονός ότι οι άνθρωποι γενικά έχουμε την έμφυτη τάση να προτιμούμε τα πράγματα ή τις επιλογές που φαίνεται πως θα μας παρέχουν το επιθυμητό αποτέλεσμα με τη λιγότερη δυνατή προσπάθεια ή κούραση.
Στο best-seller βιβλίο του “Thinking Fast and Slow”, ο βραβευμένος με Νόμπελ ψυχολόγος Daniel Kahneman εξηγεί πως ο γενικός κανόνας “της λιγότερης δυνατής προσπάθειας” ισχύει όχι μόνο για τη σωματική, αλλά και την πνευματική προσπάθεια.
Ακόμη κι αν υπάρχουν πολλοί και ίσως καλύτεροι τρόποι να φτάσει κάποιος στο επιθυμητό αποτέλεσμα, θα τείνει να επιλέξει την πιο εύκολη οδό, αυτή που κρίνεται ως λιγότερο απαιτητική. Παραθέτοντας απευθείας τα λόγια του:
In the economy of action, effort is a cost, and the acquisition of skill is driven by the balance of benefits and costs. Laziness is built deep into our nature.
Επομένως, είναι σημαντικό να έχετε ένα e-shop φτιαγμένο για εύκολες, γρήγορες αγορές.
Είναι ιδιαίτερα σημαντικό να προωθείτε το προϊόν σας προβάλλοντας πως θα διευκολύνει τη ζωή του χρήστη, πως θα την κάνει πιο άνετη και πως θα τον ξεκουράσει.
Είναι, εν ολίγοις, κρίσιμης σημασίας το να δείξετε όσο καλύτερα γίνεται τους λόγους για τους οποίους αξίζει να σας επιλέξει, όχι μόνο αναφέροντας τα δυνατά σας σημεία, αλλά συνδυάζοντας τα πλεονεκτήματα σας με τις ανάγκες που αυτά θα καλύψουν, αφού κάποιος επιλέξει να αγοράσει ό,τι προσφέρετε.
Το FOMO, αρκτικόλεξο που αναφέρεται στο fear of missing out, δεν είναι καθόλου ασήματο για τις πωλήσεις σας. Χρησιμοποιείται συχνότατα και έχει μεγάλη επιτυχία, ακριβώς γιατί αφορά τον φόβο του ατόμου να χάσει μια ευκαιρία που δεν θα την έχει ξανά.
Είτε με τη μορφή περιορισμένων εκπτώσεων που διαρκούν συγκεκριμένες μέρες (πχ. Black Friday) ή και ώρες (πχ. after dark sales), είτε προβάλλοντας τη σπανιότητα ή τον περιορισμένο αριθμό των προϊόντων σας, μπορείτε να ξυπνήσετε την επιθυμία στον χρήστη να δράσει τώρα, όσο προλαβαίνει, πριν εξαντληθεί το προϊόν ή ανέβει η τιμή που κοιτάει εκείνη τη δεδομένη στιγμή.
Εάν το brand σας έχει το περιθώριο να κάνει τέτοιου είδους καμπάνιες και προωθητικές ενέργειες, θα δείτε πως οι αποδόσεις σε τέτοιες περιστάσεις πολλαπλασιάζονται συνήθως και επιφέρουν μεγαλύτερα κέρδη.
Το e-Commerce είναι αδιαμφισβήτητα στον πυρήνα των εμπορικών δραστηριοτήτων πλέον και αποτελεί μονοπάτι για την επέκταση και των δικών σας δραστηριοτήτων, αν δεν το έχετε ήδη επιλέξει.
Όμως εκεί έξω υπάρχει ένα πλήθος επιχειρηματιών σαν εσάς που επιζητούν την προσοχή του δικού σας κοινού.
Η λύση είναι μία: να ξεχωρίσετε, να δείξετε ότι είστε μοναδικοί και ότι προσφέρετε κάτι ιδιαίτερο και, φυσικά, να μπορείτε να διαχειριστείτε τις συγκυρίες υπέρ σας, γνωρίζοντας την ψυχολογία και τον τρόπο σκέψης των πελατών σας.
Μια οργανωμένη και συνεχής τέτοια προσπάθεια απαιτεί χρόνο, γνώσεις και ανθρώπους. Αν θέλετε τη στήριξη ανθρώπων εξειδικευμένων στον κλάδο της ηλεκτρονικής αγοράς, κλείστε τώρα ένα ραντεβού μαζί μας. Ανυπομονούμε να μιλήσουμε για τις ανάγκες e-Commerce σας και να φτιάξουμε μαζί σας ένα πλάνο που θα σας φτάσει σε νέα επίπεδα απήχησης και πωλήσεων.
